這三個重點是我們成為Matters最大圍爐，每月賺取穩定收入的原因

10月中一次與Matty的對話，知道了我們是Matters「圍爐最大爐子」，簡單來說，就是擁有最多的圍爐訂閱戶。

2021年4月初我們上線「在帝國邊陲講故事」圍爐計劃，當時在FB公告的最後一句是「只要有一人訂閱我們就會「開爐」」。六個月後我們的訂閱人數為87人（10月13日數字），當中83人為付費訂閱者。

馬特市作者大概會認同，在這裡偏生活類的文章較科普學術類受歡迎，我們數據看到的也是相似情況。目前為止共發表56篇文章，平均每篇121次拍手，與其他馬特大神無法相比。

但訂閱制讓我們不需太在乎拍手數量，減少單篇表現的心理負擔，因為你在月初就能知道這個月至少有多少收入（總收入部份會在最後公布）。

等於是有人先付錢讓我們創作！

這篇文章是想向馬特作者分享我們半年來的經營心得，我們用文氏圖將營運策略分成三部份（如下圖），先介紹這三個圓框的策略屬性，再說明圓框重疊部份代表的策略意涵。

我們認為，價值A、宣傳B、承諾C，這三個圓框重疊的E部份，就是我們認為在馬特營運圍爐理想的模式。

圓框A：價值

第一個我們認為最重要的事情是清楚說出創作的價值主張，也就是為了什麼創作。而老實說我們認為如果沒有好的理念和故事，或者太個人化的創作理由都很難讓潛在訂閱者產生共鳴，願意每月在不知道獲得什麼內容下先付錢。

說出價值、理念和故事的目的是要與潛在讀者產生共鳴(resonate)。讀者或許會因為單篇文章的實用性或好看度拍手抖內，但要每篇保持高水準且有固定產出，壓力實在太大了，甚至正是因為某篇辛苦產出的內容無法獲得預期拍手，又強化了關於什麼文章值得被看見的永恆爭論。

但如果讀者buy的不只是作品，也是背後理念，你會比較放寬心看待單篇表現 （可能讀者也是）。

我們在宣傳圍爐的文案就直接強調三個價值主張：

1. 介紹優質的澳門研究
2. 推廣知識付費文化
3. 向澳門以外華文世界介紹真實的澳門

於是所有的創作內容、計劃與行動都圍繞價值主張開展，即使利益再大，違背價值主張的事自然不做。這半年我們確實遇過一次可能帶來百倍收益的「誘惑」，最後也是拒絕了，這故事後面會提到。

在文案開宗明義說明為何要「知識付費」，或者叫「創作有價」，作者和會付錢的讀者都少了心理負擔，以後不用再花時間解釋為何要收錢。

有著價值背書，你知道訂閱者和你已達成共識，大家也有了「共鳴」。

所以我們建議想要開爐的作者可以先想想自己創作的價值主張，甚至花一篇內容把這些事情先說清楚。

不過有了價值主張也要有足夠多的潛在讀者，馬特宇宙肯定是不夠的。

圓框B：宣傳

第二個同樣重要的策略是宣傳。訂閱制注定只能吸引特定讀者，它是為某種需求的讀者提供特定服務，如果你知道潛在讀者主要在那裡，不可能視而不見，應該積極爭取。

例如我們的潛在讀者明顯以澳門人為主，根據研究2020年澳門最多人使用的社交媒體第一名是微信(85％)、第二是Facebook(63％)。因為內容主題所限我們不可能使用微信，也就不能放棄臉書全心放在受眾有限的馬特市。

價值主張需要宣傳渠道，又明確知道自己的潛在受眾在那，於是構成了A和B的集合D：「不放棄銀河」。

看過馬特官方這篇〈馬特宇宙共建計畫）的作者會知道相對於馬特宇宙的銀河是什麼，不少馬特作者也是因為在銀河曾經受傷才逃到馬特宇宙，但要吸引支持某種價值的訂閱讀者，我們選擇不放棄銀河。

我們的臉書專頁人數和Matters的追蹤人數都在同步成長，在嘗試從不同數據尋找與訂閱人數的相關性後，首先發現Matters的追蹤人數大概與訂閱人數不相關，即使追蹤再多也難以轉化為訂戶。想想也是合理，不竟大家都是尋求創作有價的作者，爭取內部訂閱似乎就特別困難。

相反，臉書專頁的「平均互動次數」反而有著一定相關性。我們在專頁轉貼圍爐文章、賣廣告 （用訂閱的錢）、預告新文、轉貼文章金句、發布在馬特市取得的成就等等，這些應該都有助維持互動率。

圍爐數據無法得知訂戶所在地，但若假設那些1⃣只訂閱了我們圍爐、2⃣自身沒有作品、且3⃣只追蹤了我們或官方帳號的訂戶是從臉書獲得，那麼在83位付費訂戶中，至少58％來自臉書。而這只是保守數字，因為某些訂戶之後也開始了創作。

即使不認同銀河宇宙的運作方式，還是需要有人將銀河原住民帶到新宇宙看看。

圓框C：承諾

有了理念和宣傳方式，要留住訂戶的方法大概只有兌現最初承諾。但我們經驗是，不僅要兌現承諾，還要做得更多。

訂閱制和傳統商品交易最大的不同是，後者是由生產到交到賣家手上，從上到下一次性的交易，而訂閱制則是圍繞訂戶開展，持續進行的服務提供。用The Forever Transaction的作者Robbie Baxter的話來說，「想要得到永久交易，就要以永久承諾做為回報」。

持續兌現當初的價值主張，成為AC圓框的重疊部份，F區域的策略意涵。

以我們的三個價值主張為例，第一要每週產出1至2篇介紹澳門研究的社普文章，也就是持續出文。雖然說每週一篇也符合計劃承諾，但實際上半年來我們一直維持每週兩篇甚至更多的頻率。

第二個承諾是推廣知識付費文化。這個就不用多說了，只要訂戶沒有退訂，且訂戶數目持續成長，這個承諾自然兌現，多棒啊！

最後一個是對外推廣澳門。在擁有不同華文地區讀者的Matters專門寫澳門文章，本來就是在對外推廣澳門。但我們做得更多，半年來已經先後與澳門本地網媒《愛瞞日報》(但它最近因為政治原因停運了…)、澳門中葡雙語媒體《澳門平台 plataforma》和台灣媒體《轉角國際》達成合作關係。

這裡想說的是只要你說過的承諾，成功與否都要去嘗試，並與訂戶讀者交代。

我們每月的檢討內容都會發布在FB專頁和圍爐，告訴訂戶讀者這個月做了什麼，遇到什麼困難或未來計劃，最近也設立每月問卷收集建議。

這既是獲得回饙的方法，也是與訂戶建立互信關係的過程，同時也在宣傳，告訴潛在訂戶：「你看，我們真的有用心去搞，好理念好內容好團隊不來支持嗎？」

宣傳與持續兌現承諮的互補策略，構成重疊部份G：「獲得回饙，每月檢討」。

有次我們收到中國內容網站《今日頭條》的進站邀請，對方開宗明義就用每日1.2億流量來引誘，代價是不能寫政治相關內容。我們拒絕了，因為那明顯違背核心價值與讀者群的意識形態取向。

有些與訂戶的承諾只能心領，卻也不能違背。

但訂閱制不適合每位馬特作者

真的，訂閱制不適合所有馬特作者，它的缺點太明顯了。

首先，你要浪費很多時間在寫作以外的事務上。經營臉書與讀者關係實在太重要了，那是你獲得新訂戶、維護舊訂戶的途徑。如果每週只在新文發布時有互動，在「銀河宇宙」的萬惡演算法下，早就被讀者忘記。

所以你要花時間搞很多非寫作相關的貼文內容，有一個團隊還可互相cover，但馬特市作者大多單幹，既要寫作又要搞FB與馬特的社群的話，太忙了。

也很坦白地說因為我們主要受眾在FB，很難再花精力在馬特市的互動上，而馬特市要獲得拍手、受歡迎的一大原因又是要互動，所以有時候覺得FB和馬特、拍手和訂閱有點像是一種trade off的關係。有心搞訂閱制的馬特作者可能也要衡量一下。

不過圍爐的好處還是很明顯的，再強調一次就是「穩定且可預期的收入」

下面是我們半年來的營收數字，且還未包括Likecoin收入。每月看到「下月預期營收」心裡就會更踏實，也更敢投入成本執行策略（例如抽書活動和賣廣告）。

價值主張、精準宣傳、兌現承諾，是「在帝國邊陲講故事」的三大運作策略，分享給馬特宇宙的各位，謝謝！

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