閱讀 | 華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的

📖 華頓商學院最受歡迎的談判課

你是否曾經在職場上不敢開口要求加薪？在商場購物時，覺得自己買貴了？或是在與家人朋友溝通時感到 frustrated，卻不知如何表達自己的需求？

如果以上任何一個問題你的答案是「是」，那這本書絕對值得一讀！它會提升你的談判技巧，教你如何「爭取更多」。

▍ 這本書在說什麼？

第一次看到這本書時，一度看成是「華盛頓學院」，結果仔細一看才發現是「華頓商學院」。無知的我，還特地去科普一下，才知道這所學校竟是與哈佛並列為全美最佳商學院之一。更驚人的是，股神巴菲特、美國總統川普，以及馬斯克這些名人，都曾在這裡就讀過！！！

回到本書，這本書的作者 史都華．戴蒙（Stuart Diamond）教授，他是華頓商學院最受歡迎的談判課教授，他的課程不僅注重理論，更強調實際演練，讓學生能夠將學到的技巧應用於日常生活中，進而提升談判能力。戴蒙教授將他多年來的教學經驗轉化為文字，濃縮在這本書中，以深入淺出的方式，搭配四百多則豐富的案例和故事，為讀者揭開談判的神秘面紗。

💡 談判的目的是「得到你想要的」。 The purpose of negotiation is to get what you want.

作者強調「談判」並非只是商業精英的專利，而是每個人都應該具備的 essential skill。他主張談判的目標是「得到你想要的」，並提出「以人為本」的談判哲學，強調談判的成功與否，很大程度取決於對人性的掌握。

書中涵蓋了 12 種談判技巧和工具，這些技巧並非僅限於特定的談判場合，而是可以廣泛應用於各種生活情境中。戴蒙教授將這些技巧分為「原則篇」和「情境篇」兩個部分，循序漸進地引導讀者掌握談判的精髓。

💡 卓越的談判者是後天養成的，不是天生的，卓越來自於專注和練習。 Great negotiators are made, not born; excellence comes from focus and practice.

最後，這本書的核心目的是幫助我們「爭取更多」，但並不是要我們變得貪婪或自私，而是要讓我們學會如何有效地溝通、建立關係、解決問題，最終在不損害他人利益的前提下，實現自己的目標。

▍ 以人為本的談判思維

不知道你有沒有這樣的經驗？在職場或生活上的一些商業交易，我們很常急著把目的或需求不加以修飾好無保留的說出來，如果這件事情只是單方面的買賣，那這種方式沒太大問題。

但更多時候，我們的情境是一種雙方要達成共識的交易，比如與供應商協商，或是買房、買車等重大決定。

這其中有兩個可以去反思的問題：一是我們在還不清楚對方的狀況下先揭露了我們的目的，通常這種結果非黑即白。另一是在還沒與對方建立好基礎的關係下，就直接進入談判的重點，這樣容易讓對方產生防備心理，降低了達成共識的可能性。

而這一切都回歸到一個重點，談判的關鍵是「人」，想要說服對方，就必須先了解對方的想法、感受、需求和行為模式。

💡 談判不是等雙方坐下來才開始，而是從最初接觸的時刻就已經開始。 Negotiation begins not when the two parties sit down, but the moment they first connect.

書中舉了一個很有趣的例子，賽門每次去水果攤購買水果時，老闆都會多送他幾顆或算他便宜一點，他的朋友就相當好奇的問他是做了些什麼事情？

賽門說道，一般人挑水果都會跟老闆嫌這個不甜那個不好，而他則是先稱讚老闆的水果看起來很新鮮，以正向的方式讚美。

這故事雖然很簡單，但賽門運用書中「情感連結」的方式，拉近了與老闆之間的距離。這種情感交流，會讓雙方互動更為輕鬆，甚至在沒有明說要求的情況下，也能得到意外的好處。所以很多時候，決定一個談判成功與否，很大程度取決於人際關係的建立。

💡 你必須把自己想成談判中最不重要的人。把角色互換，站在對方的立場思考，試著讓對方也站在你的立場思考。

另一個有趣的發現是，很多人包括我自己也認為，談判的成功與實質身分有關，像是我是財務專家、醫師或律師等。

但研究顯示，達成協議的關鍵有超過一半取決於談判者之間的關係，像是雙方是否互相信任、是否願意聆聽對方想法。至於談判流程和事實，這些反而只是談判的其中一項要素。這個發現改變了我原本的認知。

▍ 循序漸進的談判藝術

理解「談判」本身其實就是一場人與人之間的互動，最重要的是以人為中心後。

接下來，應該先從簡單且可以立即解決的問題開始。這就像建造一座大樓，我們需要先打好地基，再一步步往上蓋。

這道理相信大家都懂，但實際上我們經常在一開始就試圖解決最困難的問題。讀到這又讓我停頓下來思考，原來我們一直認為直截了當的開門見山做法，在談判高手眼中反而是籌碼最少、失敗率最高的方式 XD

所以在談判中採用「漸進式策略」時，比較好的做法是先處理簡單且能立即解決的問題，讓雙方快速建立信任基礎的同時，也為後面更具挑戰的議題鋪路，降低談判失敗的風險。

還有一項在循序漸進的談判技巧中，很重要的觀念：信任是加分項，但它不是必須的。

回想一下，我們對熟悉的人通常會比較容易放鬆警惕。這就是為什麼很多詐騙案例會利用這個心理 — 先以噓寒問暖來拉近關係，讓對方卸下心防，等時機成熟再下手。

很喜歡書中引用美國總統雷根所說：「信任，但要查證。（Trust, but verify.）」。

漸進式策略的目的就是在信任不足的情況下發揮作用。我們先先釋放一些有限的資訊或價值，觀察對方是否回應善意。如果對方的回應值得信賴，再一步步深化合作。

這樣的方式，不僅能降低被欺騙的風險，也能避免一開始就投入過多籌碼，導致自己陷入被動。

💡 談判並不是上法庭做證，你沒有義務揭露所有資訊，然而，也別刻意隱藏些什麼。

▍ 目標導向的談判策略

這本談判課，最讓我印象深刻的是，戴蒙教授在每堂課結束時，會要求學生實際運用剛學到的談判技巧，像是跟店家談折扣、買披薩，甚至是購買精品。然後不論這次採用的策略是否成功，都要透過回顧去反思有哪些地方可以在調整或做的更好。

透過這樣的練習，剛開始你可能會覺得自己像是在「耍手段」，但隨著經驗累積，你會逐漸掌握如何在談判中，學會如何讓雙方都在愉快的氣氛下達成目標。

💡 如果你想說服別人接受不同觀點，你必須從他們已知觀點著手，而非你的「事實」。

這裡要提到的就是談判的另一個關鍵核心：目標，也就是你希望完成的事情。

設定目標時，我們需要思考的不僅是「我想要什麼」，更要考慮「對方想要什麼」。這種思維方式能幫助我們在談判中找到更多的可能性和共同利益。

在確定目標後，就要持續提醒自己：「我的行動是否有助於達成目標？」這點超級重要，常常這樣自問，可以幫助自己受到情緒干擾時，把自己拉回目標。

💡 提問通常會幫你取得資訊，給你題材自由發揮，提問是把焦點放在對方的身上。

最後，在談判過程中，提問也是一項非常重要的技巧。提問能幫助你取得更多資訊，給你更大的發揮空間，同時將焦點轉移到對方身上，促使對方感受到被重視。

▍ 後記：談判不只是技巧，更是態度

讀完這本超厚紮實的談判課，書中理論與搭配實例滿滿的乾貨分享，算是讓我對「談判」這件事有了另一層新的見解，它不僅是一門技巧，更是一種生活態度。

回顧我們生活周遭，我們每天都在與不同人接觸，做不同的決策，這些背後其實都可以說離不開談判。

而如果要用一句話詮釋整本書的精華，我認為是「爭取更多，但不是要爭取一切」。談判的目的是讓我們的生活變得更好，而不是追求完美。

套句書中戴蒙教授對於理想的談判智慧：不是為了贏，而是為了共贏；不是為了壓制，而是為了理解；不是為了一時的勝利，而是為了長久的合作。

最後，我自己是計畫能將這套方法，在未來職場或生活上的有機會就練習嘗試看看，畢竟理解跟實際執行有段距離，唯有執行後再產生的新理解，這種理解才是真正的理解。

💡 每次碰到的上限，都是一個新的底限。 Every time you hit the limit, it becomes a new baseline.

▍ 筆記：談判的 12 項核心技巧

戴蒙教授總結了 12 項談判技巧，這些技巧可以被視為談判的工具，需要根據不同的情境和目標來靈活運用：

1. 目標至關重要：在談判前必須先確立自己的目標，並在過程中不斷檢視自己的行動是否朝向目標邁進。

2. 以對方為主：將焦點放在對方身上，了解對方的想法、感受和需求，並試著站在對方的角度思考問題。

3. 動之以情：透過同理心、讚美和關懷等方式與對方建立情感連結，讓對方感受到被重視，進而提高談判成功的機率。

4. 因時因地制宜：沒有放諸四海皆準的談判方法，每個談判情境都是獨一無二的，需要根據當時的人、事、時、地、物來調整策略。

5. 循序漸進為上策：不要一次要求太多，而是將談判目標分解成多個步驟，逐步引導對方接受自己的提議。

6. 交換評價不相等的東西：找出對彼此重要但價值觀不同的東西進行交換。

7. 運用對方的標準：找出對方認同的標準，並以此為基礎進行談判。

8. 保持透明、建設性，但不操弄：談判要誠實、真誠，不要欺騙或操弄對方。

9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景：保持溝通暢通，清楚表達自己的想法，並試著找出雙方都能接受的解決方案。

10. 找出真正的問題，化問題為機會：深入探討問題背後的原因，並將問題轉化為談判的機會。

11. 接納彼此的差異：尊重彼此的差異，並將其視為創造更多可能性和機會的契機。

12. 做好準備：列出清單並事先練習：事先做好準備，並根據具體情況調整自己的談判策略。

#閱讀筆記 #B107