返乡九年，我好像刚刚开始摸到门道

一、伴我成长的黄土高坡美食

我是在黄土高原的山里长大的80后，喜欢山，喜欢黄土高原，喜欢在山花烂漫的山里野着。

家乡位于晋陕蒙接壤带，目之所及，高原上是层层叠叠的梯田，民居聚落顺势而建，取材都是黄土高原的石头和黄土。

父亲是一名农民，也是一名石匠。他时常去邻近的山西各村做工，锻打石磨和碾子，也给人砌窑洞。窑洞的窑面取材青石或者黄色面石，加以錾子雕刻花纹而成。在我的眼里，这是世界上最美的图画。每一次窑洞合龙，在鞭炮声中，我们小孩总是钻在大人们中间抢着想吃主家点着红点的白面馍馍。

小时候很多记忆都是与食物有关的。在我们那里，通常吃燕麦、荞麦、糜子米、黄米年糕这种粗粮饭食，蔬菜只是夏季和秋季自家窑院里栽植的补充一下。

其余季节最主要食物大概就是土豆了，我们叫山药蛋。这是一种可以切成丝、条、丁、块、片、球等形状的食材，母亲总是变着法子给一家人做着吃。幼时，我最愁的就是每次到地窖里取土豆，因为害怕里面的蜘蛛、蜈蚣、多足虫甚至青蛙。

春季新雨后，我们总爱去山里捡一些地皮菜。夏季采一些扎蒙花，用胡麻油炝拌一下，凉拌黄豆芽和苦菜那可真是一绝。或者煮食一些蚕豆角和豌豆角，解暑最好莫过于黄米凉糕和糜子米酸粥了。秋季推着木制的独轮车，去山里或者沟里采一些沙棘果。冬天里要吃从大瓮里天然冰冻过的黄馍馍和海红果。

这些四季轮回的生活场景常常温暖着我，慰藉着我。

二、化学农业让我讨厌自己

从小到初中，我从来没有走出大山，也没有机会旅行，哪怕暑假寒假，也得一直跟着大人做农活。大清早用辘轳绞水，在晨露和烈日下锄地，初春掏粪，用镰刀割庄稼，用铡草刀给骡子铡草。一直觉得，农活虽艰苦一些，但培养了抗挫折和解决问题的能力。这也可能让我这一辈子都在农业领域兜兜转转吧。

高中四年，我就读于县城职业高中的农学班，大学也就读于农学专业，后来辍学转辗于多家农业公司，卖过杂交种子，也卖过化学肥料。

2006年开始做玉米杂交种那几年，平时我到处跑销售，冬天回到厂子里做生产。杂交种需要种衣剂包裹，目的是防治地下害虫危害，厂房里总是弥漫着种衣剂的灰尘和味道。

每当我戴着橡胶手套，小心翼翼拧开那些盛满绿色、红色、蓝色浓稠液体的种衣剂大塑料桶时，就隐约觉得像是传说中那些各种青嘴獠牙、赤面红发、让人生惧的恶魔恶煞，滋溜一下顺着桶口扑到人身上来。不间断的接触，导致我的小腿后面皮肤开始有红疹子出现，奇痒无比 。

2008年销售液体肥料，我又在一个一个蔬菜基地，背着喷雾器一遍又一遍喷施肥料做对照试验，以便说服种植户购买。这样做很有效果，可每次汗流浃背从大棚里猫着腰钻出来，把脊背上的喷雾器迫不及待卸下来扔在一旁，大口呼吸着和大棚内完全不同味道空气的时候，内心每每讨厌了自己起来。

三、食物，让我找回人生的道路

回想起工作这几年最开心的记忆，是我在河套平原一家种业公司下乡住宿。那是我第一次吃到最纯正的河套面食，虽然只待了两个月，但那家老乡对我们特别好，每天换着样子做吃食：烙饼、馒头、花卷、面条……简单农家做法，配一些简单农家菜园食材，烹调出来的饭菜却永远那么可口怡人。现在想来，对那个盛夏的乡间美食仍是充满感激。

于是内心逐渐生长出一个想法，往健康农产品这条道路上走。俗话说“靠山吃山，靠水吃水”，咱们在这黄土高原上，还能靠啥？就是这山川梁峁沟塬畔上的各种家乡风物吧。

这里有着非常好的粗粮和野生林果等资源，如果我们按照新鲜、真材实料、无添加的品控收购，把乡村优质的农产品贩售到城市，也是一个商机。曾经一年到头四处出差，三餐吃快餐饭，又接触各种化肥农药除草剂的经历，让我深知农产品安全是一个严峻的社会问题。

2015年我注册了公司和“寻乡道”品牌，一直干到现在。

四、创业九九八十一难

细数创业这八年我经历的磨练，用“九九八十一难”来形容也毫不夸张。

想走捷径，可能是多数创业者刚开始都会有的心态。2015年，正是自媒体、社群营销、爆品训练营、文案训练营这些新兴事物群魔乱舞的时代，我一度非常痴迷这些东西，有两年真金白银花钱花时间在这些事上。下广州，上北京，到上海，参加一场又一场的行业盛会，每次在飞机上看着眩窗外的大云朵和蔚蓝的天，心傲娇而又虚伪地想着，这事情迟早要做成。

可当晚上我坐在电脑前，挨个打开平台登录账号查看发布的文章，累计打赏金额没有超过100元，也没带来一个顾客，一个月的销售数据连5000块也达不到！而我却期望在一个社群会议里，得到一句打开阿里巴巴宝库的神奇咒语，那种被从三万米高空瞬间直接扔到峡谷裂缝的感觉，我体会到了。泣血反思，我决心回归到产品本身。

选品是创业早期的关键。家乡属于旱作农业种植区，粮食作物多种多样，一开始我把燕麦米、荞麦米、大黄米、糜子米、胡麻油、小米醋、豌豆面、河套面粉、沙棘原浆等都拿出来销售。这样折腾下来，每个单品都能卖一些，但哪个都卖不上量。这些初级农产品重量高、体积大、准入门槛低，差异化相对难以区隔，毛利率也低。

于是我又转战加工品，想着加工品体积小、重量轻省空间，毛利好一些。先后尝试了黄馍馍、黄米凉糕、黄米年糕等，这又涉及到生产准入、配方、还有保鲜问题，每一个都需要用心攻克。目前这些产品还在陆续优化，依然没有放弃探索和尝试。

我的教训是，没有极致的单品，容易导致用户流失。初期选品上还是要做减法，有限的资源不允许做那么多产品，应选出有潜力的单品，把它做透彻，最好做成这个品类的代名词。等跑出好的销量和现金流，在市场和行业里站稳脚跟，再陆续出新品。

接下来的加工环节，要考虑初期阶段是否需要在硬件上过多投入。我们的燕麦米和小米，最早在村上磨坊简单去壳，但是石头、小沙混杂，很难处理。于是我在网上花2000元买了一台清粮机，但用起来未能达到有效筛选的标准，最后闲置成了一堆废铁。反而是后来拉到县城的中型粮食加工厂脱壳，花费较少就解决了这个问题。

如果想进驻线下商超和线上大平台，还需要获得食品生产许可证。此为我跑了好多代加工厂寻求合作，有的包工包料，有的来料加工，有的只包工、不包料，有的还需要捆绑印刷5万甚至更多个包装袋，更有的干脆看不上这点利润。即使有加工厂乐意做，也要留心是不是觊觎上你的客户资源。

各种经历体验过来，初创时期包工不包料、小批量多频次加工出货相对合适一些。这样原料自控，产品新鲜，库存周转率更乐观。

和加工相连的是产品设计，在成品输出前一定要下狠功夫钻研前端所有环节。试做一款空心挂面时，我把加工点定在吴堡，面粉和盐分别从内蒙和青海运来，成品后又发到我这里，来回物流就占成本的30%。

考虑到降低单价，我把挂面规格定在最小克数200克，申请了200克条形码，印10000张封装纸。即便这样成本测算也将近6块钱。零售10块显然不可行，零售8块渠道又不愿意卖。最后只能将两个200克挂面装在精美纸盒里，再申请纸盒条形码，零售15元，这是不得已的补救办法。

而我们的另一款海红果果饼，也在规格上犯了大忌。一个休闲零食装300克，还不是拉链袋，导致用户打开一次吃不完，装包里容易滑漏。更致命的是，克数大对应客单价也高，带来的连锁反应就是终端动销不好。今年的新品就改为108克的拉链包装，销售果然有所增长。

所以产品开发前，就应该想清楚设计什么规格，包材用什么材质，产品卖给谁，卖什么价位，渠道计划进入哪里，提前规划好，系统梳理出来，再做综合调整。

包装设计上我们交的学费也不少。最初我们一个塑料袋贴一个不干胶，就开始卖黄小米。因为量小，品控容易做，用户反馈也不错。后来就有用户说，你们的产品挺好，但是包装太低端。于是我们就筹划设计新包装。

可专业设计师光一个单品就收6000到10000的设计费，我根本支付不起。为了节约资金，我连续看了三年内蒙古各个高校的毕业生设计展，寻找合适的设计师。学生收费较低，但做出来的设计还是和商用差距很大。没办法，又去国内几大设计师网站找，但是最后发现也还是依然解决不了根本问题。因为设计师如果感悟不到你在地文化的话，设计出来的形式还是和你要表达的内容有距离。幸运的是，我们最后找到一位山西设计师，彼此理念趋同，能把岁月的拙朴和食物的美好用视觉元素呈现出来。

一番折腾下来，我感到包装设计还是要回到产品本身，针对用户需求，最大程度展示产品特点和文化，做符合自己现有阶段和能力的包装即可。包装设计既不能敷衍了事，也不应过度强求。等电脑上的设计稿做好了，一定要预留打样时间，否则中间一旦有需要调整的地方就回天无力了。

五、销售门道太多

而所有这些前面的环节成功与否，最后都要通过销售来验证。最初我是在线上销售——开淘宝店铺，因为我的目标客户是省外的一二线城市。为此我在电商园学习了小半年抠图、PS、拍摄、主图设计、详情页设计、价格设计等，一年时间做到4钻级别。

可随着短视频发展，之前学习的知识都在变化，店铺也需要烧钱买流量、排名，来促成转化和成交。前端获客成本增加，后端带来销售额未必能覆盖。后来的微店、拼多多、抖音乃至快手都尝试过，并没有带来多大销售额，反而耗费大量时间。

2020年，我计划集中精力拓展线下的渠道，原本想前往北上广等主要客户所在的城市，可由于疫情影响，不得已转而开发本地市场，每天骑着电动车、拉着货，轮番拜访便利店、粮油店、特产店和社区生鲜超市等。由于我以前在线下销售方面多年的经验，很快有不小起色，尤其是在高端社区零售店和特产店两类店铺——虽然我的价格高出本地同类型的店铺不少，可由于良好的品质，很快就获得良好的正向现金流。

我也坚持做网上零售，运营微店5年来，成交500多笔，客单价100元左右，C端个人用户还是比较零散，想提高交易额比较困难。而B端的企业客户虽然只有几个，可对销售的贡献率比较高。所以，无论线上线下，B端C端，并不能一概而论孰优孰劣，还是要结合自身资源和能力找到合适自己的方向。

团队搭建这件事也是同样如此，不能为了搭建团队而搭建团队。创业初期资金有限，很难吸引优秀的同行者，一些环节可以通过外包合作完成，比如设计、摄影、生产、加工、仓储、包装、物流等，自己则集中精力把最核心的生产和销售工作抓好。

创业八年一直没有找到很好的盈利模式，累计直接资金投入接近50万，算上时间和人力成本，应该接近100万。开始拿自己的钱投，3年后就投不动了。

在急需建设团队共同合作的阶段，我接受了一笔投资人的融资，期望投资人以团队成员的身份加入进来。可实际上他时间和精力有限，主要还是资金上的支持。对此我一度感到失落。现在回想起来，初创企业在接受投资时，一定要分清自己需要的到底是资金还是其他资源，和投资人能够投入的资源是否匹配。而不要盲目为了融资而融资。

归根结底，还是要做出一个有竞争力的产品，如果有很好的现金流，融资就不是那么迫切的事情。我反复拷问自己：在不融资的情况下，应该如何可持续地推进事业。

六、转型生态农业

2016年4月19日，致良田农场组织的西北农友交流会，为迷茫中的我隐约指出一条路——生态农业。可立即转型做生态农业，光土壤就需要3-5年转换期。我反复思考：

• 过渡阶段的投入以及费用怎么解决，会不会让已经深陷债务泥潭的公司以及个人生活更加艰难？

• 其次，各个生态农产品销售平台到底需要什么单品？结合地域我又能拿出什么单品？

• 第三，生态种植技术我是不是已驾轻就熟？能生产出品质好产量高又能卖上好价钱的产品吗？

一番拷问下来，我觉得还不能冒进，于是城里和村子两头跑，农忙季节回乡务农，其余时间在城市做一些其他工作。

2017年，我有幸参与了“西北新农人学习网络”两年6期的系统学习，到一线城市的有机农夫市集、乡建领域的学校、三产融合的农旅小镇参访学习，大大打开我的视野：生态农业远不是无化肥无农药种植那么单一，它延伸到文旅、研学等很多后端的产业。除了对土地河流友好，还把健康食物分享给他人，使人和人重新建立关系，过更快乐滋养有意思的生活。这应该是我一直想转型生态农业的缘念吧。

网络中好几位学员也理论结合实践，在各自农场做出了特色，有的在农场融入了亲子教育，有的做研学活动。看到他们做有声有色，让农场从亏损逐渐转为盈利。我也在2020年下定决心，转战生态农业——建立自己独立的生产基地，在此基础上利用周边黄河、古村落、黄土高原的独特地理地貌和风土人情开展研学活动。

2020年我在家乡的土地上种了4亩鹰嘴豆和1亩小麦。黄土丘陵区的梯田，分散且坡度较大，播种机和收割机很难作业，驴和骡子拉着耧和犁铧播种是常态，收割就是镰刀人工割。我在寒冷的春风春雨中完成播种，有的老乡说：你加一点化肥也无妨，检测机构未必能检测出来。我无奈笑笑，用狡黠的口气回复他们：人家机器很灵、很准，能测出的。

夏天鹰嘴豆被喜鹊狂吃，小麦也是一半苗子一半草。城里销售不能没人管，村里地顾不上锄，结果临近收获前一周才拔了一遍草，三个人拔了三天，我姐夫还笑着说：工地做工一天200块钱，我们三个人1800元，可你这地连种子也打不回来。后来测产鹰嘴豆70斤，确实刚够种子回本。幸好小麦的亩产还不错，有300斤。畅想着下一年在周边找一块相对平缓的种植区大面积种植，应该会大丰收，特意留了一把金黄的麦穗做纪念。

抱着那一把穗子，我想起河套平原上可口怡人令人回味至今的面食，想起小时候胡麻油鲜葱花卷的香气从锅台上弥漫整个窑洞。也想起我的孩子曾问我馒头从哪里来，用什么做成的。那时我认认真真回答，是土地上的小麦磨成面粉、蒸熟做成馒头，但内心极其不是滋味。

现在的孩子越来越习惯在电子产品的虚拟世界里寻求快乐，离真实的生活越来越远，与大自然接触更是不多。回想自己一路走来，面对任何艰难苦厄都没有轻言放弃，不会动辄退缩。20岁之前的农家岁月给了我很多向上的生长力。上山砍柴，下井挑水，农活里蕴含了很多的道理。

这也是我想做研学活动的缘由。让孩子们认真地看一束花、一朵云、一片星空；听春夜喜雨落下的声音，听四月山谷里布谷鸟的鸣叫；在仲夏的窑洞里用心品尝自己做的黄米凉糕；用辘轳绞一桶甘甜的井水；在原野挖出一窝土豆烧烤起来；在草垛上跳起舞来；在高原上抚摸一块5亿年的石头；在大河里划桨漂流起来……

幸福的一生，也许就是重复童年。感谢滋养我一辈子的黄土高原，让我在步入中年前，可以回到这里，重拾童年的美好，也把这份美好传给下一代。

本文编辑自商务印书馆出版的《重塑田园》一书，由“西北新农人网络”第一期学员共同编写。

网络发起的第二期共学计划正在招募，截止日期为5月30日。网络旨在更有针对性地提升新农人对自身发展与外部环境的研究与策略规划能力，共同推动西北农村社区的可持续发展。详情请点击《寻找12位西北新农人，开启新年共学计划》。

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编辑：天乐

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